Formar o preço de venda na indústria exige conhecer quanto realmente custa fabricar cada produto, quanto a empresa gasta para vendê-lo e qual margem precisa obter para sustentar a operação.
O cálculo é mais complexo do que simplesmente pegar o custo da matéria-prima e acrescentar 30%, 40% ou 50%.
Uma indústria possui mão de obra, máquinas, energia, manutenção, perdas de produção, embalagens, despesas administrativas, tributos, comissões e diversos outros gastos que precisam ser pagos pelas vendas.
Por isso, um produto pode parecer lucrativo e, na prática, gerar uma margem muito pequena ou até prejuízo.
Neste artigo, a Five Consultant explica como estruturar a formação do preço de venda na indústria e mostra um exemplo prático para facilitar o cálculo.
O que precisa entrar na formação do preço de venda?
O primeiro passo é entender que preço de venda e custo de produção são coisas diferentes.
O custo industrial mostra quanto a empresa gasta para fabricar determinado produto.
Já o preço precisa ser suficiente para cobrir os custos, contribuir para o pagamento das despesas da empresa, absorver os valores incidentes sobre a venda e proporcionar o resultado esperado.
Entre os elementos que precisam ser analisados estão:
- Matéria-prima;
- Componentes;
- Embalagens;
- Mão de obra;
- Energia utilizada na produção;
- Manutenção;
- Depreciação das máquinas;
- Perdas e desperdícios;
- Despesas administrativas;
- Logística;
- Comissões;
- Tributos;
- Margem desejada.
Além disso, o preço calculado internamente precisa ser confrontado com aquilo que o mercado aceita pagar.
Portanto, existem duas perguntas diferentes:
- Quanto precisamos cobrar para que o produto seja rentável?
- Quanto o cliente está disposto a pagar por ele?
A precificação precisa conciliar essas duas respostas.
Como descobrir o custo de produção de cada produto?
O ponto de partida é uma boa estrutura de custos. Imagine uma indústria que fabrica 10 mil unidades mensais de determinado produto.
No período, os gastos relacionados à fabricação foram:
- Matéria-prima: R$ 120.000;
- Embalagens: R$ 20.000;
- Mão de obra produtiva: R$ 40.000;
- Outros custos diretamente atribuídos: R$ 10.000;
- Custos indiretos de fabricação atribuídos ao produto: R$ 50.000.
O custo industrial seria: R$ 120.000 + R$ 20.000 + R$ 40.000 + R$ 10.000 + R$ 50.000 = R$ 240.000
Dividindo pelas 10 mil unidades: R$ 240.000 ÷ 10.000 = R$ 24,00 por unidade
Esse é o primeiro número que a empresa precisa conhecer.
Entretanto, R$ 24,00 ainda não é o preço de venda.
A empresa possui despesas e valores incidentes sobre as vendas que também precisam ser considerados.
Como os custos indiretos podem distorcer o preço?
Um dos maiores desafios da indústria está justamente nos custos que não podem ser relacionados diretamente a uma unidade.
Considere uma fábrica com três linhas de produtos utilizando as mesmas máquinas.
- Quanto da manutenção pertence ao produto A?
- Quanto da depreciação deve ser atribuída ao produto B?
- Quanto da supervisão da fábrica está relacionada ao produto C?
É necessário utilizar critérios de apropriação e rateio coerentes.
Um rateio mal elaborado pode fazer um produto absorver custos demais enquanto outro recebe custos de menos.
O resultado pode ser perigoso: Produto A parece pouco lucrativo, mas está absorvendo custos excessivos.
Enquanto: Produto B parece extremamente rentável porque parte dos custos que deveria carregar foi atribuída a outro item.
Por isso, indústrias com diversos produtos precisam analisar a rentabilidade por SKU, família ou linha, em vez de observar apenas o resultado geral da empresa.
Como formar o preço de venda com markup?
Uma das metodologias utilizadas na precificação é o markup. Ele permite considerar percentuais que incidem sobre a receita e a margem pretendida.
Uma fórmula simplificada é: Markup divisor = 1 – (percentuais considerados no preço)
Depois: Preço de venda = custo base ÷ markup divisor
Vamos voltar ao produto com custo industrial de R$ 24,00.
Considere, apenas para fins didáticos:
- Tributos sobre a receita: 10%;
- Comissão: 5%;
- Outras despesas variáveis: 5%;
- Margem pretendida: 20%.
Somando: 10% + 5% + 5% + 20% = 40%
Logo:
Markup divisor = 1 – 0,40 = 0,60
Preço:
R$ 24,00 ÷ 0,60 = R$ 40,00
O preço calculado seria R$ 40,00 por unidade.
Essa metodologia evita um erro muito comum: confundir percentual aplicado sobre o custo com margem sobre o preço de venda.
O preço do concorrente deve ser usado como referência?
Sim, mas não deve substituir o cálculo interno. Suponha que sua indústria chegue a um preço de R$ 150,00 enquanto concorrentes vendem produtos equivalentes por R$ 125,00.
Reduzir imediatamente para R$ 125,00 pode transformar uma venda lucrativa em prejuízo.
Primeiro, investigue a diferença.
O concorrente pode:
- Comprar matéria-prima por um preço menor;
- Possuir maior produtividade;
- Trabalhar com escala superior;
- Utilizar tecnologia diferente;
- Ter menos desperdícios;
- Possuir outra estrutura tributária;
- Aceitar uma margem menor;
- Entregar um produto com especificações diferentes..
Se o mercado aceita R$ 125,00 e sua indústria precisa cobrar R$ 150,00 o problema talvez não esteja no preço. Pode estar no custo.
Essa conclusão é muito mais útil do que simplesmente conceder desconto.
Quando revisar o preço de venda?
O preço não deve ser calculado uma vez e permanecer indefinidamente na tabela. É necessário revisar a precificação quando houver mudanças relevantes em:
- Matéria-prima;
- Salários;
- Energia;
- Fretes;
- Câmbio;
- Produtividade;
- Capacidade utilizada;
- Tributação;
- Comissões;
- Despesas;
- Mercado.
Também é importante comparar periodicamente: Preço previsto × custo real × margem prevista × margem realizada.
Imagine que um produto tenha sido precificado para gerar margem de contribuição de 35%, mas os relatórios dos últimos três meses indiquem 27%.
A gestão precisa descobrir por quê.
Pode ter ocorrido aumento de matéria-prima, crescimento das perdas, concessão excessiva de descontos ou algum custo não considerado inicialmente.
Como melhorar a formação de preços da indústria?
O primeiro passo é abandonar a precificação baseada exclusivamente em percentual padrão ou preço dos concorrentes.
Uma indústria precisa saber quanto custa fabricar e vender cada produto.
Depois, deve acompanhar indicadores como:
- Custo unitário;
- Margem de contribuição;
- Lucratividade por produto;
- Desperdícios;
- Capacidade ociosa;
- Ponto de equilíbrio;
- Preço médio realizado;
- Descontos concedidos.
A precificação deixa, então, de ser apenas uma conta comercial e passa a fazer parte da gestão financeira.
Uma empresa pode faturar milhões e continuar com dificuldade de caixa se vender produtos com margens insuficientes.
Por outro lado, conhecer a rentabilidade de cada linha permite decidir onde aumentar produção, quais produtos precisam de reajuste e quais custos precisam ser reduzidos.
A Five Consultant Contabilidade pode ajudar sua indústria a organizar custos, analisar margens, avaliar a tributação e transformar os números contábeis em informações para decisões de preço.
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